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那不勒斯乱到什么样子:探秘丨成交女王如何創業一年打造億級品牌

中國美妝網 沈瑩宇 2019-04-12 09:36:46 2073

那不勒斯对阿森纳 www.mazvlg.com.cn “先定個小目標,比如先賺他一個億?!?/span>


王健林脫口而出的這句話,或許早已深入人心。但事實上,對于新創立的中小型企業來說,1年創收一個億,果真容易?


然而,女人宣言卻做到了。據創始人趙海艷女士透露,2018年女人宣言憑借其由4個單品組成的“新零售·一站式平臺解決方案”助力門店業績一路飄紅,品牌年收達2.2億,這是繼女人宣言在2017年成立一年營收1.5億后的進一步攀升。而在這億級品牌的榮光背后,有著哪些鮮為人知的創業故事?


▲女人宣言創始人趙海艷


“拼命三娘”的賽道轉換


“拼命三娘”,是大多數人對趙海艷的評價,從她初次進入美妝行業到現如今的14年里,她對自己一直很“苛刻”。


據她分享,在創立女人宣言之前,她已與伙伴聯合創立了奇跡營銷。某一次演講中,為了給客戶帶來最好的演講效果,沒有任何演講經驗以及演講興趣的她對自己進行了一番“魔鬼式訓練”——在演講開始前僅有的12天里,不出家門半步,每天觀看演說視頻,做手抄稿,對著鏡子拼命練習……這些,最終促使她第一次演講贏得了現場24位客戶的“成交”。



隨后,受第一次演講的鼓舞,她更不斷苛刻地要求自己,對后來的每一次登臺演講不斷給自己狠心“加碼”,使演講現場成交率從原來幾十人不斷依次提高到后來的上千人,從出場費五千元不斷依次提高到如今出場費三十萬元。而正是因為這樣的拼勁,奇跡營銷得以高速運轉,使她以及她的團隊在第一次創業中取得了很大的成功。


2016年,她帶著這股“拼命”的勁兒,再次轉換賽道,創立了女人宣言——全國第一家DIY美容品牌。



每年200多場調研,只為解決門店痛點


趙海艷表示,她要做一個與眾不同的美妝品牌,誠如她在行業中更愿意別人稱呼她為“女王”一樣。她說:“這個稱呼在日化線里是很少見的?!鋇撬醇岢?,因為她認為這就是女人宣言與其他傳統品牌的區別之一。


“我們不是在銷售產品,而是為化妝品門店打造一個系統解決方案,這種與眾不同就應該從稱呼開始?!彼檔?。而女人宣言也以其“為挑剔者而生”的品牌特性,“以成分打動肌膚”的品牌訴求,以及“極簡美膚發明者”的身份廣受關注。



生而不同,女人宣言品牌之路也不都是一帆風順。相對比第一次的創業,趙海艷坦言,“第二次創業真的很難?!?/span>


“其中最大的困難就在于兩者是完全不同的兩個領域。第一次創業需要的是你站上舞臺迅速促成成交就可以了,第二次則是一個慢功夫的過程,需要把產品做好,把細節做好,把客戶維護好,更要懂得用戶思維,從抓取一個點到抓取無數個點,這是一件很難的事情。在我看來,做品牌它不僅需要花精力,更重要的是要突破自己的維度,很痛苦,確實很痛苦,是一種精神上的痛苦?!?/span>


但這并沒有讓趙海艷退縮,反而更加積極主動地去跟門店進行面對面的深度溝通。她認為,既然要為門店提供全面系統的解決方案,就必須要了解門店的需求,找到用戶的痛點,而并非停留于思想上。



因此,她每年至少要進行200場的市場調研,在這個調研的過程中,通過從品牌創始人到DIY用戶,從女人宣言代理商到店老板娘甚至是DIY的銷售員,不斷地去轉換身份,不斷地以不同的視角理解市場,使她無論對產品的研發,或者是女人宣言的門店系統方案都有了更深入的了解。


據她介紹,女人宣言成立至今不到3年的時間里,她已經和團隊做了600多場深度調研,足跡遍至華南、西北等地區。而門店存在的普遍問題她也早已了然于胸,對門店的“診斷”往往也是一針見血。


顛覆傳統思想,助8000家門店扭虧轉盈


“其實企業如何生存很簡單,做個有價值的企業就好。我們不想做簡單的買賣,我不是生意人,我想做真正的百年企業,做最懂門店的品牌,研發出一套能幫助門店解決流量,解決顧客復購的產品,真真切切為旗下的合作伙伴賦能,我認為這樣企業才能長久生存?!彼绱慫檔?。


或許正因為敢于顛覆傳統思想,也源于對市場上的產品以及未來門店將面臨的問題的深度認知,趙海艷帶領著團隊把女人宣言“走進”了眾多中小型門店。


趙海艷透露,女人宣言目前在全國的網點已接近20000家。其中,有8000多家門店在早期的在企業轉型過程中都存在由于經營不善而面臨閉業的問題。



她列舉其中有一家門店,成立之初店面面積僅占40個平方,設備只有兩張床。后來通過女人宣言的品牌影響力,有了客源,打開了銷量,使門店重新煥發了生機,如今這家門店在附近最大的商場擁有了一個門面房。趙海艷表示像這樣幫助門店切實解決問題也是女人宣言想要做的事情。


而就在女人宣言一站式平臺解決方案這樣的一個強大系統基礎上,2017年,女人宣言年銷突破1.5億。


但在隨后八個月時間里,趙海艷卻認為女人宣言銷量并沒有很大的突破。


重回正軌,以“挑剔”的姿態擁抱3億市場


趙海艷表示,“當時我和團隊都十分興奮,而一興奮卻容易導致決策失誤?!彼寡?,雖然他們當時打造品牌的策略已有雛形,但在強化服務的時候卻選擇沿用傳統的方法,使品牌效應和整體效益都沒有達到理想效果,2018年成交量2.2億。


“這遠遠低于我們的目標?!彼檔?。但值得慶幸的是,正因為這樣的“試錯”,她更加明確了女人宣言未來的路要怎么走,那就是回歸到女人宣言原來的軌道,以“品類戰略+線上線下新零售+爆品戰略”,構建“流量+產品+營銷”的美妝一站式賦能平臺。


趙海艷表示,女人宣言目前之所以能取得現在的成績,與女人宣言的團隊密不可分?!昂臀蟻啻娜碩賈?,我在工作上是一個極其挑剔的人,是一個做任何事情都必須要達到一百二十分的人。如果只做到一百分,我是不能接受也不能容忍的,我也是這樣要求我的團隊?!?/span>


而她所說的“挑剔”,正是女人宣言的定位特色所在。對于未來的布局,趙海艷表示,精細化時代已經來臨,今后女人宣言所有的工作將下放到“整合不同的門店”上,對門店每一天的業績增長負責。



同時她也表示,“把品牌再沉淀,把經營架構打穩”也是女人宣言如今迫切想做的事情。而2019年,女人宣言計劃新增10000家網點,不斷擴大品牌影響力。



責編丨謝仁慧

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